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4 técnicas de persuasão infalíveis (que não estão no livro As Armas da Persuasão)

As coisas seriam tão mais fáceis se as pessoas sempre falassem “sim” para o que pedimos…

Imagine só: você trabalha há bastante tempo na empresa. Você é competente, entrega resultados. Você vai até seu chefe e pede um aumento… E ele concorda!

Ou então você vai ao banco pedir um empréstimo para abrir seu negócio – e o gerente fala “ok”!

Olha que bom seria se você convidasse seu cônjuge para uma pequena viagem a dois no final de semana e, ao invés de rebater falando sobre o trabalho, as contas, a situação do país, os filhos… Ele simplesmente aceitasse!

Embora seja impossível receber um “sim” em 100% das vezes que tentamos, é totalmente plausível melhorar nossa habilidade de convencimento – e ouvir mais “sim” do que “não”.

Estou falando da persuasão.

Ao contrário do que muita gente pensa, persuadir vai muito além de convencer pessoas. Trata-se de uma arte que envolve muitas variáveis – como vou te mostrar ao longo deste texto.

No livro As Armas da Persuasão, Robert Cialdini (um renomado professor emérito de Psicologia e Marketing na Universidade do Estado do Arizona) fala sobre 6 armas da influência: Reciprocidade, Compromisso e Coerência, Aprovação Social, Afeição, Autoridade e Escassez.

Mas não é só isso que pode te ajudar a aprimorar sua habilidade de persuadir. Hoje vou falar sobre mais 4 técnicas de persuasão que são infalíveis.

1) Conheça as águas por onde navega

Sabe por que o Titanic afundou? Porque o capitão não tinha conhecimento sobre a área onde estava navegando – e isso fez com que o navio batesse contra um iceberg.

Assim também acontece nos relacionamentos humanos: antes de fazer propostas (seja um apertar de mãos ou o fechar de um acordo comercial) é preciso conhecer a outra parte.

Conheça as pessoas a quem você quer persuadir. Existem infinitas possibilidades de abordagem que podem ou não funcionar.

Uma mãe pode ser convencida a dar um jogo de videogame ao filho como presente por ele ter tirado boas notas na escola, por exemplo. Ou ela pode dizer que ele não fez mais que a obrigação de estudar.

Pessoas são imprevisíveis. Ao entender quais são suas motivações, interesses, medos e até mesmo desgostos você torna sua comunicação muito mais assertiva – e, portanto, mais persuasiva.

2) Comece pelo porquê

O cérebro humano levou milhares de anos para evoluir e chegar ao nível de raciocínio e compreensão a que chegamos.

Hoje ele é formado por 3 camadas principais: o cérebro reptiliano (a camada mais profunda e antiga), o cérebro límbico (a camada do meio) e o neocórtex (a camada superficial).

Adivinha qual dessas partes é responsável pela tomada de decisões? Isso aí: o cérebro reptiliano, o mais antigo, primitivo e instintivo deles.

Sabe qual a melhor forma de ativá-lo? Por meio das emoções que evoquem instintos de sobrevivência e reprodução.

Quando você levanta argumentos emocionais (ou seja, o motivo pelo qual você está fazendo algo) você está conversando diretamente com a parte do outro responsável por tomar decisões.

Veja só a diferença entre esses dois pedidos abaixo:

Me empresta 10 reais?
Estou com fome e esqueci minha carteira. Você pode me emprestar 10 reais?

Consegue perceber como o segundo pedido é mais forte que o primeiro?

Tome cuidado apenas para não extrapolar e sair de justificando demais por aí – isso irá provocar o efeito exatamente oposto ao que você espera.

3) Sinceridade acima de tudo

Honestidade gera confiança. Confiança gera reciprocidade (que é uma das armas de Cialdini).

Ser reconhecido como uma pessoa sincera e honesta fortalece a imagem que os outros têm de você – e isso é fundamental para ser mais persuasivo.

É como a história do menino que sempre gritava “socorro! Um lobo!” como brincadeira. E, quando foi verdade, ninguém mais acreditava nele e ele acabou sendo devorado.

4) Não diga não

Não pense em um elefante roxo com bolinhas amarelas.
Admita: você pensou.

Isso acontece porque o cérebro humano tem dificuldades de interpretar o “não” quando é dito no meio de uma frase.

Por isso, treine substituir o “não” por outras formas de negativa. Por exemplo:

Não ponha a mão aí! → Mantenha suas mãos longe dos objetos.
Não atenda ao telefone agora. → Retorne a ligação depois que terminarmos aqui.

O “não” pode causar confusão. Por isso, para ser mais persuasivo é uma boa ideia evitá-lo em seus diálogos.

A persuasão é uma casa que se constrói em um forte alicerce

A grande verdade é que persuasão é muito mais que técnicas e gatilhos mentais.

Persuasão é postura, ética, confiança.

Ninguém será convencido de algo, a menos que se permita. Entender isso é a grande chave para tornar-se verdadeiramente persuasivo.

Portanto, o verdadeiro caminho para uma persuasão infalível é a construção de um relacionamento sólido, pautado em valores que sejam compartilhados.

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