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Armas da Negociação: A Emoção A Seu Favor

As emoções definem o sucesso ou insucesso de uma negociação. Entretanto, muitas pessoas estudam técnicas de negociações com pleno foco no racional e negligenciam o poder e impacto das emoções durante todo o processo.

Dale Carnegie, autor do livro Como fazer amigos e Influenciar Pessoas, disse:

“Ao lidar com pessoas, lembre-se de que você não está lidando com criaturas de lógica, mas de emoção.”

Pare e pense sobre os conflitos entre casais que por uma somatória de pequenas coisas acarretam na triste separação.

Pais e filhos que simplesmente não se falam mais. Departamento financeiro que não conversa com o departamento comercial. Sócios de empresas que eram melhores amigos e de repente se tornam inimigos fatais. Ou então, reflita sobre as guerras e muros que existem entre nações. Tudo isso pode acontecer quando as emoções não são bem controladas durante o processo de negociação. Quando o racional é sufocado pelo emocional, os resultados são desastrosos. Nesse momento, a situação fica crítica, pois o que está em jogo não é mais quem irá vencer, mas quem perderá menos. O foco sai da relação ganha-ganha para a relação perde-perde.

Um conflito mal administrado, ou seja, não negociado pode gerar resultados desastrados para relacionamentos e organizações, ocasionando inclusive, em casos mais graves, como mortes. E isso não é tão difícil de acontecer, já que os noticiários estão cheios de exemplos para transmitir.

O professor da Universidade de Harvard, PHD Daniel L. Shapiro, apresenta 5 considerações essenciais para garantir mais sucesso no lidar com nossas emoções e conquistar resultados promissores durante o processo de negociação:

1 – O APREÇO tem grande impacto nas emoções, afinal não gostamos de nos sentir incompreendidos, desvalorizados e desconsiderados;

2 – AUTONOMIA que significa liberdade de tomarmos decisões sem imposição da parte de outros. A fórmula é sempre consultar antes de agir, mesmo que a pessoa não esteja acima de você na hierarquia.

3 – A FILIAÇÃO também tem forte impacto nas emoções e se refere a ligação emocional entre você e o outro. Os princípios da persuasão, com destaque para a reciprocidade e o da afinidade, contribuem grandemente para esse o fortalecimento da filiação.

4 – STATUS que está ligado a sua posição em relação ao outro. Você tem estabelecido Rapport com a outra parte ou já se acha maior que ele e por isso, esbanja um pouco de arrogância inconsciente?

5 – Nossos PAPEIS são representações pré estabelecidas. Portanto, a estratégia é moldar nossos papeis e moldar o deles. Se pergunte: Como posso tornar meu papel mais gratificante? E o deles? Eu posso escolher entre ser mais falador ou mais ouvinte. Posso me sentir vítima ou ser o agressor. O fato pensamentos, geram sentimentos que geram comportamentos. O que você pensa, atuará nos que irá sentir e inconscientemente refletirá no como como se comportará.

Se você quiser, você pode exercitar a inteligência emocional e puxar para si a responsabilidade da negociação e ter sucesso. Você pode escolher como quer reagir e sentir ao que as pessoas fazem com você. Dessa forma, não importa o que as pessoas fazem com você, mas como você escolhe reagir ao que as pessoas fazem com você! Neste artigo eu trago, também, dicas de como utilizar a inteligência emocional a favor da sua produtividade.

Experimente exercitar por 21 dias consecutivos as 5 considerações essenciais da emoção e os princípios da persuasão e descubra o quanto a negociação é poderosa para abrir portas futuras e manter relacionamentos lucrativos.

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