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Técnicas de Persuasão Para Palestrantes Memoráveis

Para muitas pessoas, as técnicas de persuasão são vistas como um caminho para a manipulação. Uma arte mágica que faz com que as pessoas digam “sim” para tudo o que se pede, sem hesitar.

A manipulação envolve enganar, distorcer fatos e omitir informações para convencer alguém a fazer algo que vá prejudicá-lo.

Já a persuasão, por outro lado, envolve compreender quais são os fatores de interesse comum entre duas pessoas para chegar a um acordo mutuamente positivo.

Imagine só: você trabalha há bastante tempo na empresa. Você vai até seu chefe e pede um aumento… E ele concorda!

Ou então você vai ao banco pedir um empréstimo para abrir seu negócio – e o gerente fala “ok”!

Olha que bom seria se você convidasse seu cônjuge para uma pequena viagem a dois no final de semana e, ao invés de rebater falando sobre o trabalho, as contas, a situação do país, os filhos… Ele simplesmente aceitasse!

A verdade é que os “nãos” fazem parte da vida. Ninguém tem absolutamente tudo o que quer, na hora que quer. Porém, é possível aprender técnicas de persuasão que aumentem bastante as suas chances de receber um “sim”.

Em uma palestra a persuasão é uma ferramenta poderosa para gerar conexão com o público, abrindo caminhos para futuros negócios e aprendizados.

Por isso, neste artigo você vai aprender 10 técnicas de persuasão para Palestrantes Memoráveis.

As técnicas de persuasão de Robert Cialdini

Da mesma forma que uma casa precisa de pilares para se sustentar e à volta da qual toda a estrutura é criada, também a persuasão precisa de princípios sobre os quais o processo deve se estabelecer.

técnicas de persuasão - Robert Cialdini

Robert Cialdini, em seu best-seller “As armas da persuasão“, estabelece os 6 princípios para conseguir exercer influência sobre outros: reciprocidade, compromisso e coerência, aprovação social, afeição, autoridade e escassez. Saber a forma e o momento para aplicar cada um dos elementos é o primeiro passo para aprender a negociar melhor.

1. Reciprocidade

A reciprocidade é aquela vontade de retribuir algo bom que alguém te fez.

Só que tem algo interessante sobre ser recíproco… Essa é uma sensação que tem que partir do outro.

Por exemplo, se um amigo muito querido te dá um presente de aniversário que você queria muito, a sua vontade natural é retribuir com um presente que seja tão bom quanto.

Por outro lado, se esse mesmo amigo te dá esse presente, e depois te pede algo em troca, a sensação que fica é de obrigação, e isso gera um desconforto muito grande. Você se sente enganado.

Assim também é em uma palestra: quando você oferece o seu melhor, entregando conteúdo e performance, o seu público te retribui com a atenção e a conexão.

2. Compromisso e Coerência

Desenvolvemos uma aversão imediata ao percebermos a incoerência entre o que alguém diz e o que realiza. E se isso é válido quando observamos o comportamento alheio, também é verdade quando somos observados.

Durante a sua palestra, a sua postura deve ser coerente com a sua fala.

Isso significa que a sua segurança em relação ao seu conteúdo deve estar alinhada com uma sincronia entre o corpo e a fala.

Coerência é uma atitude mágica! Gera admiração e abre portas.

Outro fator fundamental é cumprir com os compromissos que você assume enquanto palestrante.

Para mim, se comprometer é fazer o impossível para entregar aquilo que você promete.

Houve uma vez em que, na véspera de uma palestra, fiquei muito doente. Passei o dia no hospital, tomando remédio na veia. No dia do grande evento, apesar de me sentir melhor, ainda estava bastante fraca, até mesmo com tonturas.

Eu tinha motivos plausíveis para justificar minha ausência.

Contudo, eu pensei em todas as pessoas que tinham pago pelo ingresso, e estavam ansiosas para assistir minha palestra. Também pensei nos parceiros que haviam me convidado para aquele evento.

Compromisso e Coerência

E pensei em mim. No quanto eu havia me preparado para aquele momento.

Eu estava comprometida em dar o meu melhor! Por isso, naquele dia, mesmo estando em condições desafiadoras, eu subi ao palco e entreguei tudo o que pude para ser uma palestra memorável.

Ninguém da plateia notou que eu estava doente. Depois da minha palestra, saí do evento e fui me repousar.

Compreenda: coerência e comprometimento vão além de técnicas de persuasão. Elas são uma forma de se valorizar enquanto profissional, e ser reconhecido como um palestrante memorável.

3. Aprovação Social

O ser humano é um ser sociável. Nós gostamos de estar envolvidos pelo sentimento de sermos apreciados. Valorizamos aquilo que os outros também valorizam. Buscamos referências naqueles que outros também se inspiram.

E é isso o que a aprovação social faz: ela “viraliza” a admiração das pessoas.

Aquele velho fenômeno de gostar daquilo que nossos amigos nos indicam.

E como um palestrante pode utilizar essa técnica de persuasão a seu favor? Desenvolvendo seu relacionamento com o público por meio das redes sociais!

palestrando sendo aplaudido

O Instagram e o YouTube são ferramentas poderosíssimas para divulgar seu trabalho e, ainda, se conectar com o público. Quando você produz um conteúdo de qualidade, as pessoas sentem vontade de compartilhar!

Pense em quantos artigos, fotos e vídeos você compartilhou com seus amigos nos últimos dias. Quantos conteúdos foram movimentados e endossados neste processo.

Para se aproveitar da aprovação social, o primeiro passo é tornar seu conteúdo nas redes sociais tão incríveis quanto as suas palestras.

4. Autoridade

Construir sua autoridade é um processo que envolve ter domínio sobre o conteúdo do qual você fala, habilidade e clareza para se comunicar bem, e fazer com que as pessoas compreendam e aceitem aquilo que você está falando como verdade.

Autoridade gera confiança.

Mulher palestrando

As pessoas gostam de assistir palestras de pessoas que são autoridades em suas áreas. E, ao mesmo tempo, elas reconhecem que, para alguém chegar a ser palestrante, aquela pessoa precisa conhecer profundamente aquilo de que fala.

Isso significa que quanto mais palestras você fizer, maior será o seu reconhecimento na sua área.

E quanto mais reconhecido você for enquanto profissional, maiores serão as oportunidades para palestrar!

5. Escassez

Apesar de possuírem composição química quase idêntica, um punhado de carvão não tem o mesmo valor que uma pedra de diamante!

As qualidades físicas são tão diferentes que o preço atribuído a cada um fica também bem distinto. Mas não resta dúvidas de que o que torna essa pedra em joia é a dificuldade em encontrá-la.

Diamantes são escassos. Raros. Preciosos.

técnicas de persuasão - escassez

Ao preparar sua palestra, certifique-se que o que você tem a oferecer tem pelo menos uma qualidade rara.

Qual é o seu grande diferencial? O que te torna um palestrante memorável? Quais são as qualidades que só você tem?

O princípio da escassez nos ensina que a exclusividade é uma característica desejável. Utilize a sua autenticidade como um fator diferencial para ser um palestrante memorável.

Mais 4 técnicas de persuasão infalíveis (que não estão no livro as armas da persuasão)

Apesar da popularidade das técnicas de persuasão do Robert Cialdini, existem outras formas de fortalecer a sua capacidade de inspirar e persuadir. Veja só mais 4 habilidades necessárias para aumentar o seu poder de persuasão.

1.Conheça as águas por onde navega

Sabe por que o Titanic afundou? Porque o capitão não tinha conhecimento sobre a área onde estava navegando – e isso fez com que o navio batesse contra um iceberg.

Assim também acontece nos relacionamentos humanos: antes de fazer propostas (seja um apertar de mãos ou o fechar de um acordo comercial) é preciso conhecer a outra parte.

Conheça as pessoas a quem você quer persuadir. Existem infinitas possibilidades de abordagem que podem ou não funcionar.

Uma mãe pode ser convencida a dar um jogo de videogame ao filho como presente por ele ter tirado boas notas na escola, por exemplo. Ou ela pode dizer que ele não fez mais que a obrigação de estudar.

Pessoas são imprevisíveis. Ao entender quais são suas motivações, interesses, medos e até mesmo desgostos você torna sua comunicação muito mais assertiva – e, portanto, mais persuasiva.

2. Comece pelo porquê

O cérebro humano levou milhares de anos para evoluir e chegar ao nível de raciocínio e compreensão a que chegamos.

Hoje ele é formado por 3 camadas principais: o cérebro reptiliano (a camada mais profunda e antiga), o cérebro límbico (a camada do meio) e o neocórtex (a camada superficial).

Adivinha qual dessas partes é responsável pela tomada de decisões? Isso aí: o cérebro reptiliano, o mais antigo, primitivo e instintivo deles.

Sabe qual a melhor forma de ativá-lo? Por meio das emoções que evoquem instintos de sobrevivência e reprodução.

Quando você levanta argumentos emocionais (ou seja, o motivo pelo qual você está fazendo algo) você está conversando diretamente com a parte do outro responsável por tomar decisões.

Veja só a diferença entre esses dois pedidos abaixo:

  • Me empresta 10 reais?
  • Estou com fome e esqueci minha carteira. Você pode me emprestar 10 reais?

Consegue perceber como o segundo pedido é mais forte que o primeiro?

Tome cuidado apenas para não extrapolar e sair de justificando demais por aí – isso irá provocar o efeito exatamente oposto ao que você espera.

3. Sinceridade acima de tudo

Honestidade gera confiança. Confiança gera reciprocidade (que é uma das armas de Cialdini).

Ser reconhecido como uma pessoa sincera e honesta fortalece a imagem que os outros têm de você – e isso é fundamental para ser mais persuasivo.

É como a história do menino que sempre gritava “socorro! Um lobo!” como brincadeira. E, quando foi verdade, ninguém mais acreditava nele e ele acabou sendo devorado.

4. Não diga não

Não pense em um elefante roxo com bolinhas amarelas.

Admita: você pensou.

Isso acontece porque o cérebro humano tem dificuldades de interpretar o “não” quando é dito no meio de uma frase.

Por isso, treine substituir o “não” por outras formas de negativa. Por exemplo:

Não ponha a mão aí! → Mantenha suas mãos longe dos objetos.

Não atenda ao telefone agora. → Retorne a ligação depois que terminarmos aqui.

O “não” pode causar confusão. Por isso, para ser mais persuasivo é uma boa ideia evitá-lo em seus diálogos.

Uma comunicação forte vai muito além de técnicas de persuasão

Apesar de fundamental para se comunicar com o público, as técnicas de persuasão são apenas o começo de uma jornada de desenvolvimento contínuo enquanto Palestrante Memorável.

É necessário construir um roteiro consistente, entender os princípios para contar histórias envolventes que ilustram seu conteúdo, construir sua autoridade dentro e fora dos palcos…

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